|
Интерес авторов данной классификации (они многочисленны, но являются преимущественно американскими учеными, так что применена она к российской клиентуре впервые именно на страницах настоящего издания) к самоактуализации обусловлен тем, что сегодня упомянутое явление рассматривается как одно из условий становления полноценного бизнесмена, способного к большой деловой игре и максимальному раскрытию в ней своего потенциала. Автором концепции самоактуализации личности является А. Маслоу (1954) и некоторые другие приверженцы гуманистической психологии. Их взгляды, в особенности теория иерархии потребностей, уязвимы для критических стрел, однако важности открытия такого поразительного и реально наблюдаемого феномена, как потребность в самоактуализации – то есть саморазвитии до полного раскрытия природных и социальных задатков, – отрицать невозможно. Поэтому в целях настоящего пособия можно принять на веру слова А. Маслоу: «Я чувствую, что концепция креативности и концепция здоровой актуализированной, целостной человеческой личности все более и более сближаются друг с другом и, вероятно, в конечном итоге станут одним и тем же <…> Это означает появление нового типа человеческой личности. Вы можете назвать его типом Геракла. Общество, которое сможет производить таких людей, – выживет; общества, которые не смогут произвести таких людей, – погибнут». Справедливо признавая, что сфера бизнеса является той областью, в которой человек действует в целях развития к типу Геракла (пусть даже на настоящем историческом этапе и не достигая данного типа), психологи вынуждены отметить, что креативность и самоактуализация личности коммерсанта никогда не будут подавлены, поскольку от их существования зависит существование в экономической среде как индивидуума, так и всякого торговца или производителя. Таким образом, назвать какие-либо иные причины борьбы сторон в сделке, кроме самоутверждения, затруднительно. Предполагается, что утверждать свое «Я» в сделке, защищая в процессе переговоров персональные и корпоративные экономические выгоды и перспективы, возможно семью способами. Каждый клиент выбирает вполне определенный способ, соответствующий его природным задаткам. Способы эти: • сухой расчет и хитрость – для рационального клиента; • «подкуп» симпатией – для эмоционального клиента; • отказ от борьбы при возможности последующего реванша – для податливого клиента; • выявление противоречий в речи агента – для клиента-спорщика; • разгром аргументации агента – для агрессивного клиента; — 90 —
|