|
Метафорическая деловая игра «Крошка-Енот»..................................... 33 Часть 2 СНЯТИЕ СОПРОТИВЛЕНИЯ У ПОТЕНЦИАЛЬНОГО КЛИЕНТА Бизнес-процессы продаж.............................................................................36 Немного о сопротивлениях, возражениях, рекламациях и секретарских барьерах..36 Секретарский барьер................................................................................... 38 Мини-лекция «Типы секретарей»..............................................................\1 Ролевая игра «Прохождение секретарского барьера»...........................45 Мини-лекция «Психологическая природа сопротивления»..................47 Фасилитация...................................................................................................48 Разминка «Ладошки»....................................................................................48 Мини-лекция «Стратегия при работе с сопротивлением».....................50 Мини-лекция «Типы сопротивлений».......................................................51 Раздаточный материал для участников тренинга: работа с сопротивлением клиента...62 Практическое упражнение: «Сопротивление потенциального клиента» ... 64 Раздаточный материал для участников тренинга: упражнение «работа с сопротивлением» ............................................66 Часть 3 МЕТОДОЛОГИЯ ТРЕНИНГА. ОПИСАНИЕ ОТДЕЛЬНЫХ МЕТОДОВ ТРЕНИНГА, КОТОРЫЕ ИСПОЛЬЗОВАНЫ В МОДУЛЬНЫХ БЛОКАХ ПО РАБОТЕ С СОПРОТИВЛЕНИЯМИ И ВОЗРАЖЕНИЯМИ Речевые приемы.............................................................................................67 Фасилитация...................................................................................................67 Упражнение....................................................................................................69 Мини-лекция..................................................................................................72 Разминка.........................................................................................................74 Ролевая игра...................................................................................................77 Видеоанализ...................................................................................................81 Метафорическая деловая игра....................................................................85 ПРЕДИСЛОВИЕ Не забывай, главный грех человечества — неспособность к общению, нежеланное, нелюбимое одиночество, забвение того, что мы были созданы, чтобы встречаться друг с другом, чтобы отражаться друг в друге, как в зеркале. И все, что помогает нам встречаться и общаться, в конце концов помогает нам стать более человечными и более отзывчивыми. — 2 —
|